הנחת העבודה היא שהעולם שואף להעצמה, למצוינות , להצלחה לעמידה ביעדים מצד אחד, ומצד שני כל המידע פרוס בפני הלקוחות והמתחרים. מנהלי המכירות לכן נדרשים למכור בדרך שונה ויצירתית יותר מאשר במכירה הקלאסית כאשר המטרה היא למקסם רווחים, להגדיל מספר לקוחות ולשמר את הקיים.
עולם האימון האישי מאפשר העצמה, צמיחה, הצבת רף גבוה יותר הן במישור האישי והן במישור הארגוני. ניתן באמצעותו לייצר פריצת "גבולות גזרה"- פריצת מעגל ה"נוחות" של מנהל המכירות, וכך לשפר את ביצועיו.
מטרת הקורס
- ההעשרה והכשרת מנהלי ואנשי מכירות
- הקנייתכליעבודהמנטאלייםומקצועייםויצירת שפה משותפת למנהלי ואנשיי המכירות.
- הטמעת שיטות עבודה לאורך זמן.
- תפיסתהאחריותשלאיש המכירותעלתוצאותיוהעסקיות.
- ניהול צוותי המכירה על פי התפיסה – "המנהל כמאמן".
- גידול תפוקת אנשי המכירות וגידול ברווחים.
התהליך
10 מפגשים שבועיים קבועים בני 4 שעות שעון להעשרת צוות המכירות. המודל פועל בשלושה מישורים להקניית כלי עבודה מנטאליים ומקצועיים .
המישור המנטאלי – של מנהל המכירות שבו אנו מטפלים בתפיסת האחריות של מנהל המכירות על תוצאותיו העסקיות, ניהול עצמי.
המישור המקצועי – המטפל במיומנויות אישיות וטכניקות מכירה יצירתיות, תכנון מכירה, הובלה לסגירה, התמודדות עם התנגדויות וכדומה.
המישור האופרטיבי/ מעשי – בניית תוכנית פעולה מבוססת על חזון ארגוני וחזון אישי עיסקי, פיתוח עיסקי , הטמעת תכנים וליווי אישי.
שלושת המישורים יחד מהווים טיפול מקיף המניב תוצאות לאורך זמן.
התכנים
במישור המנטאלי :
- אני מנהל המכירות – מכירה מהי? מה משמעות הבנת המושג מכירות ?מיהו איש המכירות האידאלי – תדמית אפקטיבית למנהל המכירות ; תכונות מנהל המכירות המוצלח ; עבודה במעגלי השפעה – להיות פרואקטיבי ולא מגיב – האחריות כולה שלי ועוד.
- משולש KSA – הבנתו לצורכי הצלחה במכירות.
- 5 מפתחות להצלחה – הסתכלות ברמת המאקרו והתאמה ספציפית לעולם המכירות.
- בניית אמון רגשי – מהו אמון רגשי ?מה יוצר אותו ? טכניקות לבניית אמון רגשי ?
- ארבע סגנונות תקשורת.
במישור המקצועי:
- מיומנויות מכירה – מודל התקשורת והנחות יסוד ; איתור והצפת צרכים- סוגי שאלות, ניסוח שאלות ; יצירת קשר "כימיה" עם הלקוח ; כיצד להציע לצד השני את מרכולתינו ? – טכניקות להצגת פתרונות ; פרזנטציה מנצחת – כיצד להעביר פרזנטצייה מול קהל קטן וגדול.
- פרדיגמות והתנגדויות – בעולם המכירות – מהי פרדיגמה בעולם המכירות ? זיהוי פרדיגמות ; טכניקות לאימוץ ושינוי פרדיגמות,מודל המרת פרדיגמות, כיצד ניתן להסב אותן לטובתנו אל מול לקוחות קשים ; ההתנגדות כפרדיגמה ; טיפול בהתנגדות כטיפול בפרדיגמה ועוד.
- להגיע למו"מ ולהצליח בו – מהו מו"מ וההבדל שבינו לבין מכירות ? ממה מורכב מו"מ יעיל, מהי עוגת המשתנים ? כיצד מתכוננים לניהול מו"מ ? ניתוח SOWT של החברה והמוצרים , נקודות החוזק למכירה ; ניפוץ מיתוסים במכירות + המשך "טיפים" מנצחים במכירות ; ניהול מו"מ מוצלח ; סגירת עסקה – האחריות שלי להוביל לסגירה ; סימולציות סיפורי מו"מ, לקחים ותובנות.
- אומנות הדיבור וההקשבה – פיתוח מיומנות הקשבה אפקטיבית הנחוצה לביצוע תהליך מכירה נכון.
המישור האופרטיבי/ מעשי:
- תכנית פעולה אישית – חשיבות בניית תכנית פעולה מותאמת לחזון ולערכים, כיצד בונים תוכנית פעולה ובניית תכנית פעולה אישית, עבודה על פי SMART.
- הכנה לפגישה / מכירה – הכל מתחיל לפני המכירה, פניות פיסית ונפשית למכירה ) תרגולים בטכניקות דמיון מודרך / מנטרות (, חשיבה חיובית במכירות, איסוף מידע על הלקוח – מודיעין עסקי ועוד.
- מכירות בינ"ל – מה זה אומר ? – מפגש עם תרבויות שונות, העברת מסר אפקטיבי סימנים בינ"ל בתקשורת בלתי מילולית, התמודדות עם פערי תרבות, קודים להתנהגות מול לקוחות בחו"ל.
- שפת גוף ככלי מכירה – הופעה ולבוש, הבדלים מנטאליים כמנוף לסגירת עסקה, כלים להעברת מסר, הצגה עצמית.
- פרזנטציה – טיפים מהעולם – מה אומרים/עושים או לא אומרים/לא עושים, התמודדות (הדדית) עם דעות קדומות חיוביות/שליליות, כל משתתף מופיע מול כולם בפרזנטציה מנצחת.
